Referral marketing:
Strategie ed esempi per potenziare il business con il passaparola
Il referral marketing – o marketing della raccomandazione – è una tecnica di promozione online e offline che permette di aumentare lead o clienti grazie al passaparola ovvero la più antica e potente forma di promozione. Questa tecnica pubblicitaria, spesso abbinata al viral o al guerrilla marketing, sfrutta la capacità dei propri clienti di raggiungere potenziali contatti.
Il punto di forza del referral marketing: la riprova sociale, un bias cognitivo studiato da Robert Cialdini e presentato nel libro “Le armi della persuasione”. Il passaparola innescato dal referral marketing fa leva sulla fiducia che ispira ad amici e conoscenti chi promuove il marchio. A conversione effettuata, chi ha aiutato l’azienda a trovare nuovi clienti ottiene:
- bonus;
- denaro;
- sconti.
Un lavoro di referral marketing può essere ripagato in modi differenti. Il passaparola naturale può essere innescato in modo naturale, spinto dai benefici che un utente trova in un brand. Ma con il referral marketing è insita l’idea di avere una contropartita materiale.
Cos’è il referral marketing? Definizione
Proviamo a dare una spiegazione approfondita del concetto. Con il termine referral indichiamo riferimento, raccomandazione: di conseguenza le strategie di marketing che si basano su questo principio fanno leva sulla possibilità di avere la fiducia dei clienti attuali o passati dalla propria parte. E fare in modo che questo valore si trasformi in consiglio.
Un consiglio che il cliente può inoltrare suggerendo a parenti, amici e colleghi il bene o servizio di un’azienda. Il passaparola – o Word of mouth – può essere spontaneo o invogliato da un benefit che il referral ottiene nel momento in cui si registra un nuovo contatto grazie al suo contributo. Di solito, questo avviene grazie a link tracciati da un codice personale.
Come funziona il referral marketing
Il meccanismo che si trova alla base del referral marketing è semplice: l’azienda ha bisogno di visibilità e di trovare nuovi clienti, il cliente cerca vantaggi e benefit di diverso tipo.
Come, a titolo esemplificativo, sconti e prodotti e servizi gratis. Il referral marketing non fa altro che mettere insieme queste esigenze e organizza dei programmi che consentono di remunerare i clienti che portano nuovi contatti. Questo può avvenire in diversi modi. Un esempio?
Dropbox permette a tutti gli iscritti di ottenere dello spazio di archiviazione extra se porti nuovi utenti al servizio. Ovviamente per far funzionare questo meccanismo hai bisogno di un referral code, ovvero un codice per riconoscere le persone che hai portato a iscriversi.
Quali sono gli elementi di un buon referral program?
Le referenze nel marketing funzionano grazie agli incentivi ma non basta regalare qualcosa per far funzionare questa strategia. Hai bisogno anche di creare fiducia tra azienda e clienti in modo da incentivare questi percorsi. Poi serve un tracciamento chiaro: chi consiglia il tuo prodotto o servizio deve poter ricevere le informazioni al momento giusto.
I dati sono importanti in questo equilibrio e possiamo tranquillamente inserire il lavoro di raccolta e analisi dei numeri come parte integrante di un programma di referral marketing.
Ancora un dettaglio: il regalo deve essere tale. Così come avviene per la link building e i lead magnet, se vuoi ottenere buoni risultati in termini di passaparola devi aggiungere qualcosa di interessante per i tuoi potenziali invianti di nuovi contatti.
Perché conviene: quali sono i vantaggi?
Questo tipo di attività a basso costo rientra a pieno titolo nel mondo del performance marketing ed è molto potente per business di ogni ordine di grandezza. I vantaggi:
- sfrutti l’autorevolezza di clienti affezionati;
- si tratta di un meccanismo virale;
- i costi di esecuzione sono bassi rispetto ai risultati;
- c’è un ampio margine di personalizzazione.
A differenza dell’affiliate marketing, che corrisponde una percentuale sul venduto, il referral marketing gioca sulla ricompensa sotto forma di sconti sui prossimi acquisti o di benefici che permetteranno un più rapido avanzamento, per esempio, nel mondo del gaming.
Esempi di referral marketing
Molti giochi online offrono ai giocatori la possibilità di accedere a premi/funzionalità premium attraverso l’invito ad amici ad iscriversi a quel determinato gioco, seguito poi dall’iscrizione vera e propria. Ma questo è solo un esempio. Quali sono altri casi famosi?
Uno su tutti: quello di Google Workplace che ha un programma di referral per chi fa iscrivere nuovi contatti: condividi il tuo Unique Referral Link e hai un promo code con il 10% di sconto per ogni nuovo cliente pagante. Nel frattempo ottieni 15 dollari che si accumulano fino ad arrivare a 150 dollari, cifra che ti permette di ottenere l’accredito sul conto corrente.
Molto interessante anche Shopify Plan referral, un piano di marketing del passaparola in cui il CMS per realizzare e-commerce fornisce dei link tracciati e tu guadagni ogni volta che un utente, grazie al tuo contributo, si iscrive e acquista un piano a pagamento.